fbpx

Sok-sok szakmailag fontos technika, stratégia van, amit meg szeretnék osztani, azonban első körben tegyük rendbe azt, hogy hogyan viszonyulsz a pénzhez. Hogyan hozol meg pénzügyi döntéseket és marketingbüdzsére mikor mondod azt az Excel táblától kiégett retinád pihentetése közben, hogy “oké, ez a büdzsé így jó lesz, elég lesz, így működni fog”.

Ha kicsit többet költhetnénk, akkor egyszerűbb lenne

mondta: “Minden cégvezető élete egy-egy pillanatában”

Ha ez a gondolat megfordul rendszeresen a fejedben, akkor gond van. Valószínűleg nem nagyobb büdzsére van szükséged, hanem hatékonyabb költésre. A kettő NEM ugyanaz.

Az a helyzet, hogy senkinek nincs elég marketingbüdzséje… Vagy legalábbis senki nem érzi így. Aki havi 100 millió Ft-os marketingbüdzséjű céget igazgat marketingszempontból (mondjuk Amerikában), annak is meg kell válogatni az eszközöket, a költéseket át kell gondolnia, és el kell számolnia, hogy pontosan mire is kell neki annyi ember. Eredményeket kell felmutatnia a tulajdonosok felé is, és adott esetben pontosan ugyanolyan nyomorultul érzi magát, mint egy havi 1 millió Ft-os marketingbüdzséből gazdálkodó marketinges egy cégvezetőnek szánt prezi előtt.

“Mindenki a saját szintjén nyomorog”

Berze Márton – Kreatív Kontroll Kft.

Ezt azért fontos leszögezni, mert hiába van valakinek több lehetősége, általában azokhoz a lehetőségekhez több elvárás, és nagyobb elvárt eredmény is tartozik.

Az egyik futball VB-re a németek saját szállodát építettek, hogy nekik mindegyik stadion egyforma távolságra legyen a szállástól, statisztikailag elemezték a hőmérséklet alakulását a pályák helyszínén visszamenőlegesen, és figyelembe vették ezt a taktika megalkotásánál. A focistáknak gyakorlatilag csak egy dolguk volt: a focira figyelni. Mondhatták kisebb országok focistái, hogy “najó, hát de így könnyű”.

Azt nem szabad azonban elfelejteni, hogy a német futballistáktól nem titkoltan az egyetlen elfogadható eredmény, az a világbajnoki cím volt. Egy középmezőnybe tartozó csapatnak ugyanolyan nehéz a saját körülményeihez viszonyítva meghaladni saját magukat, mint a németeknek a legjobbat kihozni magukból, és még a rájuk nehezedő teherrel is megbirkózni ÉS megnyerni a világbajnokságot. Ez egy leegyszerűsített példa, de mondok még egyet:

Az amatőr futók sokszor olimpiai bajnokokhoz méltó teljesítményt nyújtanak (önmagukhoz képest).

Azért, mert számukra 15 perc futás akár azt is jelentheti, hogy a pulzusuk a maximum környékén mozog ebben az időtartamban. Az világ élvonalába tartozó sportolók is a maximális pulzustartományban vannak versenyeken (távtól és versenyszámtól függően eltérő időtartamban).

Vissza a marketinghez… =) Ha neked 100.000 Ft költésed van egy kampányra, akkor nem fogsz tudni országokat letarolni belőle valószínűleg, de tudsz konverziós arányokat mérni. Tudsz CTR-t és relevanciapontszámokat elemezni. Ilyen mutatókkal tudod összemérni magad valamelyest a nagy büdzséjű cégek eredményességével. Az univerzális mérőszám, amivel akár almát meg körtét is lehet hasonlítani szinte az a ROI (megtérülés). Az egy éles vízválasztó, hogy megtérült-e vagy sem főleg, ha nem branding kampányról volt szó, és konkrétan a kampánycél a megtérülés volt. Utána már lehet azon versengeni, hogy 150% vagy 500%-os a ROI.

Ezért nem kulcskérdés, hogy pontosan mekkora a marketingbüdzséd. A kulcs az, hogy ki tudd maxolni a rendelkezésre álló lehetőségeket. 150%-os ROI-t nagyságrendileg ugyanolyan nehéz 100.000 Ft-ból is csinálni, mint 1.000.000 Ft-ból. Először csinálj megtérülő kampányokat 20.000 Ft-ból. utána forgasd vissza és csinálj kampányt még több pénzből. Használd ki a lehetőségeket maximálisan, amik rendelkezésedre állnak. Előtte TILOS felskálázni a rendszert, mert NEM fog működni (és még egy működő rendszer felskálázásában is jócskán vannak buktatók).

A kulcs tehát a fejlődés, és növekedésre való képesség. Ha holnap hozzád vágnak 100 millió Ft-ot, hogy öntsd bele az “internetbe bele”, akkor nem biztos, hogy sikerre jutsz… Hidd el. Rengeteg olyan projektet láttam elvérezni, ami túl hamar kapott túl sok pénzt, és azt hitték, hogy ha beleöntenek végtelen pénzt, akkor nem lehet elrontani. Aztán nem értették, miért nem működik.

Azért volt fontos ezekről előbb beszélnünk, mert könnyű abba kapaszkodni, hogy “nincs (elég) pénzem, ezért nem jó a marketingem”. Nem, ha kevés pénzből sem működőképes, akkor több pénzből sem lesz az. Ezért kell az alapoktól indulni és ha a “semmiből” tudsz “valamit” csinálni, akkor sokkal egyszerűbb dolgod lesz ha már lesz egy kis pénzed.

Ha 20 kg-os hátizsákkal a hátadon tudsz 30 km-t gyalogolni, akkor minden teher nélkül sokkal könnyebb lesz majd teljesíteni ugyanezt a távot.

Na de hogyan csinálj eredményeket 0 Ft-ból? Kicsit csaltam, mert 0 Ft-ból csak úgy lehet, ha az idődet (vagy valaki más idejét) fekteted be. De természetesen szigorúan véve ez sincsen ingyen. Ha ezt is számszerűsítjük, akkor valóban lehetetlen marketingezni 0 Ft-ból, mert ha egy 5 perces telefonnal elintézed, hogy egy haverod cége posztoljon a te céged akciójáról, akkor az az idő sincs ingyen, még ha elhanyagolható is.

Csak akkor olvass tovább, ha elfogadod, hogy időt kell szánnod a 0 Ft-os marketingre, mert teljesen ingyen semmi sincs. Remélem, ez nem okozott meglepetést.

Szánj időt ingyenes anyagok olvasására RENDSZERESEN

Legyen a heti menetrended része az önképzés, mintha egy sorozatot néznél, például minden kedden délután 5 és 7 óra között olvass el X db blogbejegyzést, ÉS jegyzeteld ki, mit fogsz ebből megvalósítani. Olvasgatásból nehéz fejlődni. Alkalmazd egyből a gyakorlatban az olvasottakat. Ha az van most a fejedben, hogy nincs rá időd, akkor az alábbiakat tudom javasolni:

  • hallgass podcasteket utazás, házimunka elvégzése közben (mosogatást ajánlom! :))
  • olvass szakmai anyagokat minden egyes alkalommal, amikor “csak úgy benéznél” Facebookra és görgetnél lefele a hírfolyamban
  • gondold végig, mennyi időt töltesz filmnézéssel/TV nézéssel, céltalan hírolvasással a bébipandákról (elnézést minden bébipanda forgarmazótól). Ezeket csökkentsd picit, vagy felezd le, elimináld teljesen, ahogy érzed. Nem kell lemondani ezekről teljesen, de heti fél órát itt a legkönnyebb talán megfogni és már az is rengeteget számít, ha minden héten következetesen csinálod. Néhány havonta fél órától azért ne várj megváltást.

Az azért igazságtalan lenne, ha havi fél órával is annyit lehetne előrehaladni, mint heti 4 óra önképzéssel, szóval persze, nem leszel olyan eredményes, mint aki ennyit rászán. De legalább HALADSZ előre, és nem egy helyben toporogsz. Ha formálod a szemléleted hétről hétre, egyre jobban belelátsz eszközökbe, egyre jobban tudsz stratégiai szinten gondolkodni, akkor annak meglesz az eredménye.

Ne az ötletre várj, hanem csináld!

A marketing a közvéleménnyel ellentétben nem annyira kreatív szakma. Elég kötött műfaj, sok-sok struktúrát, rendszert kell átlátni, analitikus gondolkodásmód is szükséges általánosságban. Egy jó ötletből önmagában ritkán lesz siker, de egy közepes ötletből, ami kiválóan van végrehajtva, már annál inkább. Ne ötletelj, ne jó ötleteket keress, hanem tedd bele a kemény munkát egy közepesen jó ötletbe is. Az nem kemény munka, hogy kiteszel egy posztot 3 hónap csend után, nem történik semmi (érthető módon), aztán felháborodva kommentelsz marketinges csoportokba, hogy “a Facebook nem is működik, meg amúgy is kamu az egész”.

5 közepes ötlet végrehajtása után az ötletgyár a fejedben egyrészt jobban be fog indulni, másrészt lesznek adataid, lesznek számok a kezedben. Idővel pedig el fogsz indulni az egyre hatékonyabb megoldások és egyre jobban működő ötletek felé.

Végezz piackutatást, ismerd meg a célközönséged

“De nekem nincs 5 millió forintom közvélemény-kutatásra” – nem baj, nekünk, és még sok mindenki másnak sincs.

Ezek iparágfüggetlen megoldások, amik közül legalább néhánynak működnie kell esetedben is. Ráadásul már egy eszköz is rengeteget tud segíteni, ha tudsz a sorok között olvasni.

gyakorikerdesek.hu / quora.com

Igen. Sokszor olyan, mintha elmerülnél egy pöcegödörben. Időnként szórakoztató, de sokszor megdöbbensz, hogy van élet az agyhalál után is. De leginkább belelátsz kendőzetlenül a célcsoportod veséjébe.

Rákerestem, hogy “ívelt monitor” témában milyen bejegyzések vannak. Azért az ívelt monitor megléte nem a világ legfontosabb dolga (remélem :)), de sokan foglalkoznak monitorok árusításával. Tegyük fel, hogy Te is ezzel foglalkozol. Mit tudsz meg ebből az 5 bejegyzésből? Már maga a kérdés is sok esetben rengeteg, elképesztően ötletet adhat tartalomkészítés szempontjából.

piackutatás ingyenes eszközökkel – gyakorikerdesek.hu például

Ezenkívül ezekben a teljesen őszinte, sokszor helyesírási hibákkal tarkított bejegyzésekben ott vannak az alábbiak:

  • félelmek – ha te győzöd meg a célközönségedet, hogy a félelmük alaptalan, akkor tőled fognak venni, vagy meg fogják venni tőled a drágább terméket is
  • kifogások – kezeld a kifogásokat, és növeld vele a konverziós arányodat, adj el több embernek ugyanannyiért
  • USP-k – segít megtalálni az USP-t (unique selling point) a te termékedre vonatkozóan. Itt ők maguk mondják el, miért döntöttek egy-egy termék mellett, vagy miért fogják megvenni az adott terméket.
  • megerősítés vásárlás után – ha tudod, hogy vásárlás után milyen problémák, rossz érzések jöhetnek elő, és te előre felkészíted, edukálod ezzel kapcsolatban a vásárlóidat, akkor kevesebb visszaküldött/visszaváltott terméked lesz. Ezen kívül, ha megerősíted őt vásárlás után, hogy milyen jól döntött, és tudod is, hogy mit mondj neki, mivel lehet hatni rá, akkor nem fogják tudni elbizonytalanítani az ismerősei sem, amikor esetleg nemtetszésüket fejezik ki a termékeddel kapcsolatban. Ez sokkal fontosabb téma, mint elsőre tűnik, ez egy külön cikket megérne, de a lényeg az, hogyha megveszel egy telefont 500.000 Ft-ért, és azt mondják rá, hogy ez nem is éri meg, akkor meg kell tudnod védeni a döntésedet. Különben vagy visszaviszed/eladod a telefont, mert rájössz, hogy tényleg nem éri meg, vagy nem fogod örömmel használni, átverve érzed magad, és soha nem veszel attól a gyártótól

Facebook csoportokba belépés

Ha leírom, hogy ez rengeteget segít, úgysem érted, úgyhogy elmesélek egy személyes tapasztalatot, amit eddig nagyon kevés embernek meséltem el.

Egy időben úgy gondoltam, hogy a műkörmös közösségnek égető szüksége van az én marketingtudásomra, és ezzel mindenki jól fog járni. Beléptem 10-15 műkörmös csoportba, ami számomra teljesen testidegen volt, le is kellett tiltanom, hogy az ismerőseim ne lássák, milyen csoportokban vagyok benne, mert azt hitték volna, hogy feltörték a profilom, vagy valamit szívtam.

Mit tudtam meg egy számomra teljesen idegen közeg Facebook csoportos tevékenységéből?

Nyerj egy konzultációt, és további értékes nyereményeket!
  • nagyon alacsony szintű a tudatosságuk marketing szempontból. Véleményeztették időnként a frissen elkészült weblapjukat, és látszott, hogy az egyik legfontosabb szempont a kinézet, miközben én 10 mp alatt láttam, hogy ez nem sok vendéget fog hozni, mert teljesen alkalmatlanok erre. Példa egy teljesen átlagos szépségszalon weboldalra, ami nem egy nagy hálózat részeként tevékenykedik (lényegében névjegy nyitvatartással és elérhetőséggel, meg egy két szolgáltatásinfóval, de pl. ár nincs):
  • szófordulatok, szóhasználat: nem ügyfél, nem felhasználó, hanem vendég. Ezt magamtól sose tudtam volna kitalálni, mert egymás közt beszélnek csak így, weboldalon nagyon ritkán.
  • teljesen tanácstalanok az árazást illetően, egymást kérdezgetik, hogy mennyiért adjanak bizonyos szolgáltatásokat
  • képszerkesztéshez nem értenek, legtöbbjüknek nincs is számítógépjük, telefonról Facebookoznak, telefonról intézik az életüket
  • nem tudják, vagy nem látják át, hogy egy ügyfél értéke akár 100.000 Ft felett is lehet, ha egy évig rendszeresen jár hozzájuk (az évekig visszajárókról ne is beszéljünk). Ezt onnan tudom, hogy gyakorlatilag szinte senkinek nem volt vendégmegtartó folyamata (az ügyesebbek telefonon utókövették). Se egy tudatos hűségakció, se semmi…

Mivel ez most nem egy műkörmös poszt, ezért nem részletezem tovább, még rengeteg felismerés volt, és mindezt néhány óra alatt, figyelve, elemezve a beszélgetéseiket tudtam meg.

A következő dolgot le fogom tagadni, és leszedem ezt a bejegyzés ezen részét, ha valaki valaha is felhozza: elmentem egy műkörmös vizsgamunkára készülő lányhoz, hogy fesse ki a körmöm franciára (halvány fehér csík a köröm végén, a többi átlátszó festék)… Gondoltam, fizeti azért csak nem fogok azért, hogy megkínozzanak. És kifestette… TŰZPIROSRA, mert az volt a feladat végül. És közben beszélgettünk, megismerhettem mik a céljai, miért kezdett bele, hogyan tervezi beindítani a dolgokat, milyen lehetőségei vannak, stb. Nagyon hasznos szó szerint elbeszélgetni a célcsoport egy tagjával inkognitó módban. Ingyen. A körömlakklemosó elhanyagolható költségétől most tekintsünk el 🙂

Vállaltam néhány ingyenes konzultációt is pár körmössel, hogy megtudjam, hogy valóban hasznos-e nekik az, hogy segítek az alábbiakban:

  • képszerkesztés igényesen telefonos alkalmazásokkal
  • árazási stratégia
  • termékkialakítási stratégia
  • vendéggondozó és -megtartó rendszer

Szerintem égető szükség lenne ezekre, viszont:

  • Legtöbbjük nem vállalkozó alkat. Kevesen akarnak szalont nyitni. Aki ért hozzá, és tényleg jó, az szar képekkel is, szar árazással is fel tudja tölteni a saját munkaidejét és nincs benne akkora motiváció, hogy negyedennyi munkával és egy kis marketinggel foglalkozzon ugyanennyi pénzért
  • Sokkal több múlik azon, hogy milyen személyiség, és milyen szinten van szakmailag, mint a marketingfolyamatokon, így nem tudok mindenkinek sikert garantálni pusztán marketinggel, mert lehet, hogy mogorva, a gyerekei ugrálnak a vendég cipőjén, vagy esetleg rossz az ízlése.
  • Nem igazán akarnak marketingre költeni, mert megelégszenek egy bizonyos szinttel, nem látják a potenciált, amit marketingezéssel lehetne áthidalni.
  • Alacsony a digitális kompetenciájuk, és nem is akarják megtanulni sok esetben (megfizetni a szolgáltatást meg nincs pénzük).
  • Bevallottan nem tudnának túllépni egy sikertelen kampányon érzelmileg, és nem mernek kockáztatni, hogy később jobb/könnyebb legyen, inkább a biztosnál maradnak.
  • Van egy-két nagy körmös képzőközpont, ha oda be tudtam volna jutni, mint marketinges, akkor lehet, hogy felépíthettem volna ott egy márkát ebben a körben, de egyelőre túlságosan támaszkodnak annak a képzőközpontoknak az iránymutatásaira, és máshonnan már nem annyira akarnak feltétlen tanulni.

1-2 hónap piackutatás után tehát arra jutottam, hogy ez nem egy quick win szituáció. Biztosan sikeres vállalkozást lehet erre építeni, de én több okból sem szerettem volna annyi energiát beletenni, mint amennyi szükséges lett volna. Ennyi idő alatt, 0 Ft-ból ezekre a következtetésekre jutottam. egyáltalán nem reprezentatív a mintám, sokszor lesarkított véleményem alakulhatott ki, de sokkal jobban jártam, mintha meghirdettem volna egy szerintem hasznos tematikát, és aztán bukom a több hónapnyi befektetett időmet, a hirdetési költségeket. Ettől függetlenül bárki belekezdhet ebbe részemről 🙂

Külföldi modell, startágiák feltérképezése

Kifejezetten elkerülendő a másolás. Lehet vele sok pénzt keresni, de biztosan szükséged van neked arra a pénzre… így? Vékony a határ a másolás és inspirálódás között egyeseknek. Néhány támpont:

  • Ne az egyes eszközöket és konkrét megvalósítást másold le, hanem értsd meg a szerkezetét, mögöttes tartalmát egy-egy folyamatnak, és azt ALKALMAZD, formáld át a saját cégedre, termékedre és a magyarországi környezetre
  • Keress sikeres vállalkozásokat a saját iparágadon kívül, és értsd meg a folyamataikat. Ha úgy látod, hogy van, ami alkalmazható esetedben, akkor adaptáld. Ez már mindjárt nem másolás, de az információ ott van mindenkinek elérhetően, csak Te vagy az, aki megérti, hogy hogyan lehet ebből inspirálódni. Könyvárak mióta vannak? A Netflix mióta van? Mekkora biznisz rájönni arra, hogy a “könyvtárszerű” hozzáférés filmekhez, sorozatokhoz működőképes? Költői kérdés volt, rád hagyom
  • Mindenkinek másol van az a bizonyos erkölcsi határvonal, de azt javaslom, hogy csak olyat valósíts meg, aminél tényleg azt érzed, hogy van hozzáadott érték részedről, és nem egy az egyben egy másolat változtatás nélkül. Az internet világában akár egy örök életre lejárathatod magad és/vagy a márkádat, ha egy rosszul sikerült másolási akció után mindenki csak egy “másolónak” tart téged. Nagyon nehéz kitörni ebből, és bebizonyítani, hogy te igenis több vagy ennél.

Oké, de hogyan állj neki?

Keress rá a termékedre, szolgáltatásodra angolul. Már az is információérték, hogy ki erre az első találat. Nézd meg a weboldalát.

Én most arra kerestem rá, hogy “men watch”. Ebből biztosan annyi van, mint csepp a tengerben, és tanulságos lesz megnézni, hogy milyen működése van az egyes oldalaknak.

Az első találat (nekem) a watchshop.com:

Akár órashopod van, akár más webshopod, hasznos lehet ez az elemzés. Mit tudhatsz meg abból, hogy a főképernyőjén szétnézel?

A felső sávban az alábbi érvekkel próbálja meggyőzni ez a shop a betévedt vásárlókat:

Free next day delivery over 60: “Ingyenes másnapi kézbesítés 60 angol font felett”.

Ízlelgesd a szavakat. Egyesével. Tehát valószínűleg el lehet érni azt, hogy növeljék a kosárértéket, ha másnapra megoldja a webshop, hogy kiszállításra kerüljön (ellenszolgáltatás nélkül). Ez kb. 20.000 Ft nagyságrendileg. Gondold át, hogy a te cégedben mi az az összeg, ami felett neked megéri gyorsnak, és rugalmasnak lenni. Ez szolgáltatásnál is alkalmazható: “Ha X Ft felett veszel igénybe szolgáltatást, akkor gyorsabban/hamarabb megkapod a riportot, az elemzést, vagy az írásos anyagot. Vagy nem neked kell hozzánk jönnöd, hanem mi megyünk hozzád.”

Free returns: Ingyenes “visszaküldés”.

Miért lehet ez fontos? Kell, hogy úgy érezze a felhasználó, hogy ha megrendeli, és mégsem olyan szép, olyan jó, akkor következmények nélkül visszaküldhesse, és visszakapja a pénzét. Ez a biztonságérzet megvan a te cégedben? Ez szolgáltatóknál a 100% pénzvisszafizetési garancia gyakorlatilag. Ha webshop vagy, és a célközönségednek ez az egyik félelme, hogy nem fog neki tetszeni, mert mégiscsak netről rendeli, akkor ezt kezelned kell. Nézzük, ők hogyan kezelik. “Nem tetszik a termék? Semmi probléma, csak küldd vissza nekünk, és teljes visszatérítést kapsz. Majdnem minden visszafizetés feldolgozásra kerül aznap, amint megérkezik a termék”. Kicsit szabad fordításban ezt jelenti.

Mi a fő üzenete? “Ha nem tetszik neked a termék, akkor semmi gond, és hamar vissza fogod kapni a pénzed”. Az emberek korrektebbek, mint gondolnád. Lehet, hogy azért lesz valaki elégedetlen vásárlód, mert nem meri visszaküldeni, nem akar konfliktust. Neked kell biztosítani arról, hogy igen, előfordul olyan, hogy nem tetszik, nem olyan, nem úgy alakul, és akkor hozzám visszaküldheted. Szerinted honnan vásárolnak (akár drágábban is) inkább? Ahol biztosítják őket arról, hogy nem fognak balhézni egy visszaküldés miatt, vagy ahol nincs meg ez a biztonságérzet? A másik félelem, amit eloszlat ez az oldal, az az attól való félelem, hogy visszakapod a pénzed, mint vásárló, csak 90 nap múlva japán jenben egy alszámlára és csak ebben a boltban sárga színű ajándékkártyát lehet belőle venni… Ez azért részben jogos félelem, mert nem mindenhol korrektek teljes mértékben, vagy nem mindenhol kommunikálják jól az ilyen konfliktushelyzeteket, és pont ezért kell kihangsúlyozni, hogy visszakapod készépénzben/visszautalásra kerül.

Buy 2 Get 10% Off Cheapest Item: Vegyél kettőt, és kapsz 10% kedvezményt az olcsóbb termékből. Ez egy elég kismértékű akció, ami teljesen érthető, mert eleve a legolcsóbbnak hirdetik magukat úgy, hogy a legjobb szolgáltatást is nyújtják elmondásuk szerint. Nem tudnak 20%-ot akciózni, mert nagyon kis árréssel dolgoznak. Mégis úgy vannak vele, hogy ha magasabb kosárérték esetén engednek 10%-ot az olcsóbb termékből, akkor az még megéri nekik (nem feltétlen anyagilag akár). Én személy szerint nem vagyok az árakciók híve, de ha már csinálja valaki, akkor azzal emeljen kosárértéket, tehát ne egy termékre adjon X%-ot, hanem többre, mert akkor azzal már megválogatja a vásárlókat. Te megvennél 1 könyvet csak azért, mert 10% kedvezmény van rá, ha nem feltétlen érdekel? Nem, mert annyit azért nem ér meg. Megvennél 3 könyvet, ami érdekel téged, összesen 10% kedvezménnyel, ha amúgy is megvennéd hamarosan? Valószínűleg igen. Aki hármasával veszi a könyveket, őt valószínűleg nem árt egy könyvesboltnak magához kötnie, mert ő nem 1-1 könyvet fog venni a jövőben. De ez a könyvesbolt csak azokat akarja magához láncolni, akik valóban könyvmolyok, és nem évente 1 ajándékkönyvet vesznek a nagynénijüknek. Tehát ha van stratégia az árakció mögött, akkor nem rossz eszköz, de ennél sokkal színesebb és érdekesebb akciókat lehet csinálni.

Price promise: árgarancia, ez is viszonylag elterjedt már, ennek lényege, hogy ha ennél olcsóbbat találsz, mint ami az ő áruk egy termékre, akkor megoldják, hogy annyiért meg tudd venni tőlük is.

“Nem szeretnénk, hogy választanod kelljen a legjobb ár és a legjobb szolgáltatás között.” Erős mondat.

Az árgarancia azt jelentheti sokak fejében, hogy a legolcsóbb. Ezzel az olcsósággal jár viszont egy negatív érzet is. Azonban ez a webshop mit csinál? Azt mondja, hogy lehet, hogy más olcsóbb, lehet, hogy máshol is van ilyen kiszolgálás, de neked nem kell választani a legjobb kiszolgálás és a legolcsóbb ár között, mert itt megtalálod mindkettőt. Tehát ők nem azt mondják, hogy náluk a legolcsóbb, és azért vedd meg itt, hanem azt, hogy a legolcsóbb és egyben a legjobb. Érzékelhető a különbség a kettő között? Szerintem hatalmas. És mindez abból ered, hogy tudják, hogy olcsónak lenni jó, de az nem csak és kizárólag pozitív feltétlen, mert a gyenge, rossz minőség hozzákapcsolódik az “olcsó” szóhoz. Ők ezt a negatív kapcsolást eltüntették, vagy legalábbis minimalizálták. Te figyelsz eléggé arra, hogy amit olcsónak hirdetsz, az ne befolyásolja a minőségről alkotott képet?

Ezt mind ebből az egy oldalból vezettem le (pontosabban a felső sáv összesen 4 főcíméből).

Úgy gondolom, hogy ha karóra boltod van, akkor másolásnak számít ennek az egy-egy mondatnak a felhasználása. De éppen ezért érdemes más iparágakból (is) inspirálódni, mert a versenytársaid valószínűleg a külföldi oldalakat másolják egyfolytában. Akkor lehet versenyelőnyöd, ha valami olyan újdonságot hozol be, amire ők nem is gondoltak, mert te máshonnan inspirálódsz, másként.

Ez egy sikeres bolt, minden egyes szónak jelentése van, mögöttes tartalma. A termékkategóriákat, a csoportosításokat, termékleírások szerkezetét még nem is elemeztük ki, csak ez a 4 mondat ennyi többletinfót adhat, ha figyelmesen végiggondolod. Nem egyszerű ez, de nem is olyan eredményeket fog hozni, mintha lefordítod magyarra és átírod, hogy nem 60 font, hanem 18.000 Ft.

A folyamat

Amit még érdemes elemezned: maga az értékesítési folyamat. Tegyél bele egy karórát a kosárba. Figyeld meg utána az alábbiakat:

  • Maga a felület megpróbál más terméket is eladni? Hogyan próbálják továbbnövelni a kosárértéket?
  • Van-e felugró ablak (exit popup)? Ha igen, screenshotold le, és elemezd ki, mivel próbál érvelni.
  • A kosárba helyezés után hol követnek hirdetések? (Ugye az adblockot nem használod?) Milyen üzenetekkel próbálnak visszacsábítani? Változnak a hirdetések idővel? Egyre nagyobb kedvezményt adnak esetleg?
  • Ha vásárolsz, utána milyen e-mail-sorozatot kapsz?

Nem csináltam végig a teljes folyamatot, de egy kis spoiler a pénztároldalról:

Ajándékcsomagolást lehet kérni. Egy 43.000 Ft-os óránál ez már aprópénz, de gondold végig miért jó ez. Több szempontból megvilágítottam, hogy valószínűleg nagyon kicsi árréssel dolgoznak. A vásárló azt gondolja, hogy az évszázad bizniszét csinálja, mert a legjobb áron, a legjobb kiszolgálást kapja, ha megveszi ezt az órát. Sokan ajándékba vesznek karórát, és 1121 Ft nem számottevő összeg egy 40.000 Ft feletti óra esetén. Szerinted mennyibe kerülhet nekik az ajándékcsomagolás? Csodálkoznék, ha 100 Ft-nál többe…

Mi lehet a te “ajándékcsomagolásod”? Gondold végig, szánj rá 5 percet: meglepnél, ha nem lenne olyan kis értékű termék/szolgáltatás, amit nem lehet hozzácsapni egy meglévő termékhez. Ha nincs ilyen, akkor találd ki, mi lehetne. Ehhez persze nem árt, ha ismered a célközönséged igényeit, félelmeit, kifogásait stb… Minden összefügg mindennel, és ha elvégezted a házi feladatot az előző részeknél, akkor most sokkal könnyebben tudsz erre válaszolni.

Remélem, hogy sikerült bebizonyítanom, hogy a külföldi oldalakból való inspirálódás nagyon messze van ideális esetben a másolástól. Ha nyitott szemmel jársz, akkor olyan dolgokat is megtalálhatsz, amire a versenytársaidnak esélye nincs, mert nekik nincs ilyen “szemüvegük”.

Csinálj sok tartalmat. Nagyon sokat.

A korábban elmondott technikák alkalmazásából rengeteg adatod lesz, és ha szorgalmasan jegyzeteltél végig, akkor azt sem tudod, hogyan állj neki ennyi mindennek. Ha jól végezted a korábbi szakaszok kutatómunkáját, akkor nagyon sok dolgot szeretnél ezen a ponton már elmondani a célközönségednek. Ami szerencsés helyzet, mert sok tartalmat is célszerű készítened.

Mi számít sok tartalomnak? Semmi, nincs olyan, hogy sok. A lényeg a rendszeresség. Ha azt mondod, hogy heti 3 tartalom, akkor az heti 3, de akkor is, ha beteg vagy, ha elutazol, ha lehalt a géped. Az heti 3 mindig. Ha napi 2-3 tartalmat célzol meg, akkor kis rugalmasság belefér, mondjuk napi 1-5 tartalom oké, de átlagban meg kell lennie! A tartalomgyártás menedzselése szintén egy külön posztot megérne. Nagyon összetett dologról van szó, de ha tudod mit akarsz, akkor menni fog. Azt akarod, hogy megtudd, mire harap a célközönséged, mi az, amire sok reakció érkezik, de semmi vásárlást nem hoz, és mik azok, amik arányaiban hozzák neked a bevételt a leginkább. Nem biztos, hogy a legnépszerűbb posztok, vagy tartalmak. Minden héten elemezd ki a statisztikákat, és jegyzeteld le az összefüggéseket, amiket felfedeztél. Módosíts a tartalomgyártás irányán ennek megfelelően, majd megint vizsgáld felül.

Mesélj el mindent. Mindent.

Ha én elmeséltem a műkörmös sztorit, akkor Te is elmesélhetnél néhány nem megalázó, de hasznos dolgot a célközönségednek. Ne feledd, minden, ami neked természetes, és számodra érdektelenül egyszerű, az a célközönségednek érdekes lehet, mert semmit nem tud rólad. Nem lesz mindenkinek minden érdekes. Ezért ossz meg sok részletet, sok kis történést, mert mindenki meg fogja találni az őt érintő kis darabkákat, de ha kiteszel egy valamit, akkor egy lövésed van összesen. Legyen 10, 20, 50 100 lövésed (havonta :)).

Mik azok, amik “unalmas” dolgok, amiknek megéri átgondolni a megosztását?

  • hogyan indult a céged, mi motivált erre (lehetőleg ne úgy, hogy 1991-ben alapítottuk a kft-t, 5000 nm-es raktárhelységgel, és most már 10 éve ISO 9001-es minősítésünk van és 40 alkalmazottunk 9 telephelyen)
  • hogy néz ki egy napod (munka szempontjából), mennyi mindent teszel meg azért, hogy zavartalan legyen a kiszolgálás
  • mik a leghülyébb kérdések, amiket feltettek vásárlók (ne fölényeskedő legyen azért)
  • legnagyobb sikered, legjobb pozitív élményed ügyféllel
  • egy bukás, sikertelenség (ha mondjuk autógyártó vagy, akkor ne azt meséld el, hogy hogyan halt meg 4 ember miattad…), ami emberivé tesz. Ha bevallod, hogy nem vagy tökéletes, az bizalmat épít.

Merj kérni

Merj kérni az ügyfeleidtől pénzt, vagy pénzen kívül mást is. Oké, ez nem a legjobban hangzik, kifejtem:

  • Kérd meg őket, hogy kövessenek téged, iratkozzanak fel
  • Kérd meg őket, hogy mondják el ismerőseiknek, hogy ők itt vásároltak
  • Kérd meg őket, hogy értékeljenek téged 5 csillagra, ha elégedettek, ha nem, akkor meg írják meg NEKED, hogy hogyan fejlődhetnél
  • Kérd meg őket, hogy töltsenek fel egy képet social médiára, ahogy a termékedet használják és akár írjanak hozzá véleményt is
  • Kérd meg őket, hogy lépjenek be a Facebook csoportodba

Ezekből nem lesz direktben pénz azonnal, de ingyen nem jönnek rosszul, nem? Hogyan kérj tőlük pénzt?

  • Kérd meg őket, hogy vegyenek még meg egy drágább terméket is
  • Kérd meg őket, hogy vegyenek meg még egy kicsi, olcsóbb terméket, mert jól fog jönni nekik a főtermékhez
  • Kérd meg őket, hogy vegyenek nagyobb csomagot

“Az kap csokit, aki kér.”

Nagy Béla

Ez sales-es körökben is divatos fordulat, és vállalkozók körében is, nem véletlenül. Benne van az, hogy ha szeretnél valamit, akkor azért tenned kell. Ráadásul sokszor nem kell semmilyen bonyolult dolog ahhoz, hogy elérj valamit, csak kérni kell.

Ha nem kéred meg, sose fogják megtenni a felhasználóid, amit szeretnéd, hogy csináljanak. Ha megkéred őket, akkor lehet, hogy meg fogják tenni. Ugyanígy járj el ismerősökkel, barátokkal, üzleti partnerekkel: merj segítséget kérni, és akkor kapni fogsz. Nem ingyenélőnek kell lenni, csak ha legközelebb neki lesz segítségre szüksége, akkor segíts, vagy te magad ajánlj fel együttműködési lehetőségeket.

Mi például nem konkurenciaként tekintünk mindenkire, aki online marketinges, hanem egyrészt lehet, hogy tudunk tőlük tanulni valamit, másrészt lehet, hogy elégedettebbé tudjuk tenni az ügyfeleinket, ha bizonyos szolgáltatásokra (ami nálunk nincs meg), arra őket ajánljuk. Legközelebb meg lehet, ők fognak ügyfelet hozni nekünk. Nem egymással versengünk, nem meg akarjuk szedni magunkat, hanem az ügyfél elégedettsége a cél. A Te elégedettséged, aminek nem biztos, hogy az a legjobb módja, ha eladok neked egy szolgáltatást.

A MEGVALÓSÍTÁS: Mi legyen most? Mit csinálj?

Azért írtam csupa nagybetűvel, mert semmi értelme nincs ennek a többezer szavas szájtépésnek, ha mindent ugyanúgy csinálsz, mint eddig. Kidobott idő, ha nem kezdesz el megvalósítani minden cikkolvasás, tanulási folyamat után. Elengedhetnélek most, hogy hát mindent elmondtam, csak csinálni kell, hello. De nem így lesz. Kijegyzetelem neked, hogy milyen feladataid vannak valószínűleg, és mit kell csinálnod ma, holnap, holnapután, két hét és pár hónap múlva.

Kérhetnék érte e-mail címet, kérhetnék érte pénzt is, de nem fogok. Azt szeretném, hogy eredményeket érj el, és megtapasztald, hogy milyen az, amikor a semmiből valamit csinálsz pusztán a saját tudásodból, amit akár frissen, épp most szereztél meg. Azt szeretném, hogy legyen benned elég motiváció ahhoz, hogy hétről hétre leülj és tanulj, mert tudod, hogy működni fog, amit csinálsz.

  1. Építsd be az életedbe az önfejlesztést, tanulást. Akkor van “kész” ez a feladat, ha beütemezed előre a naptáradba minden hétre, és ezt be is tartod az esetek 90%-ában. Pro tipp: próbáld meg fokozatosan növelni ezt az időt, és felülvizsgálni azokat a tevékenységeket, amik nem tesznek hozzá az életedhez és azok kárára növeld a tanulásra fordított időt.
  2. Írj fel egy darab papírra 5 ötletet a vállalkozásoddal kapcsolatban, vagy ha nincs még, akkor vállalkozásötletet. Maximum 1 heted van erre. Addig olvass, kutakodj, elemezz. 1 hét alatt össze kell tudnod szedni 5 db ötletet, ami reális, életképes, és úgy érezd, szeretnéd, és meg is tudod csinálni. Milyen ötletek lehetnek ezek? Új termék bevezetése, új szolgáltatás, újrapozicionálása a termékednek, új üzletág indítása, új marketingeszköz bevezetése. Adj magadnak egy fix időtartamot, ami alatt el kell döntened, holnaptól melyiken kezdesz el dolgozni. Ez ne legyen több, mint 1 hét semmiképpen. Nem elég jók az ötletek? Nem baj. Tudod melyik a legrosszabb ötlet? Az amelyik a fiókban van. 1 hét alatt el kell tudnod dönteni, melyikkel érdemes mélyrehatóbban foglalkozni. Két hét rengeteg idő, ugyanakkor hidd el, 2 évet is el tudnál ezen szöszölni, ha annyi időt hagynál magadnak. Ne feledd, minden egyes perc, amit azzal töltesz, hogy gondolkodsz, mit valósíts meg, az veszteség számodra, mert azalatt már tudnál előrelépni. Ezért fontos, hogy két hét legyen a maximum erre a részre. Ez egy belátható idő, váratlan események esetén is tartható, mert nagyjából a nettó beletett munka kb. 4 óra lesz, a többi őrlődés, gondolkodás, filozofálás. A kiválasztott ötlet mellé határozz meg kilépési pontokat és dátumokat. Például: Ha 3 hónap 4 nap múlva nem lesz organikusan legalább 100 követőm/feliratkozóm, akkor hagyom az egészet. Ha 6 hónap 9 nap után nem lesz egy vásárlásom még a legolcsóbb termékre sem, amin bukok 500 Ft-ot, akkor hagyom az egészet. Pro tipp: meghatározhatsz olyan pontokat is, hogy ha elérem X időn belül azt a bizonyos szintet, hogy Y, akkor ráköltök havi 10.000 Ft-ot, mert akkor látszik, hogy jó lesz, működni fog, és meg tudom gyorsítani a folyamatot kis befektetéssel, hogy utána még többet vissza tudjak forgatni.
  3. Kutasd le az ötleteiedet angolul a quora.com-on, magyarul a gyakorikérdések.hu-n úgy, hogy keresel 5-10 kulcsszót google-ben, amire olyan találatok jönnek ki, ami számodra releváns. Használd ezeket a piackutatáshoz. Jegyzetelj sokat, ne csak görgetgess, hanem mindegy egyes bejegyzést, headline-t gondolj át, hogy mit jelent ez számodra, és mellé azt, hogy milyen ötletet szült meg ez még benned (az a legjobb, amikor az ötlet katalizál egy még sokkal jobb ötletet :))
  4. Lépj be 5-10 Facebook csoportba a témával kapcsolatban. Szánj rá fix idősávot, hogy mikor nézed meg a legfrissebb bejegyzéseket ÉS a hozzászólásokat is. Nagyon fontosak a hozzászólások, mert az olyan, mintha a célcsoport beszélgetéseibe bele tudnál hallgatni. Aranybánya. Szempontok, amiket gyűjts: milyen folyamatosan felmerülő, visszatérő kérdések vannak? Mik a félelmeik? Milyen kifogásaik vannak? Mire vágynak? Miért nem tudják elérni, amit szeretnének? Milyen kész megoldásaid vannak számukra, milyen kidolgozandó megoldások kellenek? Figyeld a szóhasználatukat, és készíts egy szótárat magadnak, hogy azokat a szavak, amiket te használsz, hogyan használja a célcsoportod. Mik azok a témák, szavak, emberek, események, amik tiltólistásak, mert utálják, nagy felháborodást kelt, és örökre elásod magad? pl. A Yorki kutyákat nagyon nagy sértés mini Yorkiknak hívni, mert ilyen nincs. Csak Yorki van, a mini Yorkit a tájékozatlannak tartott gazdik használják, és örökre elássa magát mindenki, aki “mini Yorkit szeretne venni”, vagy egyáltalán használja ezt a kifejezést. Ezt sosem tudtam volna meg, ha nem lépek be Yorki gazdi csoportokba. (Igen, ez is egy külön sztori, hogy miért van nekünk Yorki ruha webshopunk.)
  5. Nézd meg külföldön hogy csinálják. Keress 5 sikeres, külföldön befutott oldalt a témában. Keress 3 teljesen más iparághoz tartozó, de nagyon sikeres oldalt is. Ezt úgy tudod elérni, hogy keress rá valami nagyon általános dologra, amiből biztos, hogy sok van. Angol nyelven az első találatok közé kerüléshez elég profinak kell lenni, tehát, akiket találsz, ők valószínűleg elég jók. Ezt a kiválasztott 8 weboldalt nyálazd át alaposan. Helyezz kosárba termékeket. Ha látsz hirdetést, akkor screenshotold le, és rendezd egy mappába. Rendszerezd ezeket a hirdetéseket és mindegyiknél jegyzeteld ki, milyen tanulságot vontál le belőle. Ha belefér, akkor vegyél is meg 1-1 terméket. Nézd meg a folyamataikat. Mikor küldenek és milyen e-mailt. Ha bevállalós vagy, még az ügyfélszolgálatukat is tesztelheted egy visszafizetés igénylésével vagy reklamációval. Az összes e-mailt gyűjtsd és rendszerében is elemezd ki. Milyen hangvételű? Eladni akar, vagy értéket ad. Hogyan ad értéket, milyen okkal próbál eladni? Ne másolj, tudd meg minden egyes felhasznált és leírt szónak a mögöttes okát a weboldalon is és a hirdetésekben is. Gondold át, miért úgy fogalmazták meg azt a headline-t, miért ezeket az érveket használták? Milyen a weboldal szerkezete, milyen célcsoportnak szánják? Ez egyezik a te célcsoportoddal? Tudsz adaptálni a magyar piacra funkciókat, szolgáltatásokat?
  6. A tartalmak elkészítéséhez készíts tartalomnaptárat. Legyen benne, hogy milyen platformra, milyen tartalomtípust fogsz elkészíteni, mikor van ennek a határideje, és mikor fogod publikálni. Ha csapatban dolgoztok, akkor egy Google Sheet a legalkalmasabb erre, mert valós időben sokan tudtok rajta dolgozni, és nem omlik össze ettől. Nem kell túlbonyolítani, csak legyen egyértelmű, hogy mikor ki mit fog csinálni
  7. Merj kérni segítséget, merj kérni az ügyfeleidtől több pénzt. Merj partneri kapcsolatokat kötni. A cikkben felsorolt kérések mindegyikét hajtsd végre legalább egyszer!
  8. Kövesd nyomon az eredményeket, és figyeld a kilépési pontokat, hogy minden rendben halad-e, vagy nem jó ötletet választottál, és ideje nekilátni valamelyik másiknak.

Sok sikert és kemény munkát kívánok, igaz, valószínűleg fordított sorrendben lesz a valóságban, de nem baj. A dolgok értékét a beletett munka adja meg igazán. Ha valami könnyen jön, akkor ritkán értékes.

Ha idáig eljutottál, akkor kemény fából faragtak, és meg fogsz valósítani jó néhány dolgot (ugye?). Nem kérek semmi mást az így elért eredményekért, csak azt, hogy kövess minket Instagramon és Facebookon:

A FlowCast ezen adásában még több tippet és tanácsot osztunk meg a témáról. Hallgass bele!

Ha pedig még szeretnél faragni a költségeidből, olvasd el ezt a cikket!